崩溃或者需要排队的情况。 （2）广告
不管是在网上还是线下，聚美优品所做的广告很有针对性，并且靠消费者的口碑传播。线下广告主要集中在地铁上。在当前，聚美优品已经收到了很多投资者的青睐，他们在资金充足的前提下，接下来很有可能会继续加大互联网以及线下广告的宣传力度，当今广告已经是营销手段里很成熟的、必不可少的手段，下面我来一一介绍几种主要的广告宣传。 户外广告
地铁是聚美优品户外广告的主要阵地。因为地铁覆盖着城市的核心区域，拥有多样的媒体形式，同时作为公共场所，人口密集、易接触，具有到达率高、千人成本低的特点，并且，乘坐地铁的女性多为聚美优品的目标客户，从而使地铁成为聚美优品宣传的户外媒体主力。在广告创意上，打出“女人你千万别来”的广告语，逆向思维刺激女性消费者，获得了很好的广告效果。 新媒体广告
聚美优品投资的微电影《一触即发》、《66号公路》和开创了微电影营销的先河，最大程度地提升其知名度并扩大其品牌影响力。还利用博客等为用户提供美容护肤的心得和选购护肤、彩妆产品的经验。微博已经成为了年轻人必不可少的社交软件，并且深受年轻人喜爱。聚美优品同样在飞外网上有官方微博，用来发布聚美优品的最新资讯及活动，还建立了沟通渠道，通过与网友的互动及时了解客户需求，聆听客户意见，提高了网站的信誉度和客户满意度，强化消费者黏度。同时，通过对微博的关注，给聚美优品带来了潜在客户，更具有精准性，实现低成本营销。目前聚美优品官方微博已经拥有694万粉丝，这个数量是相当可观的，作为聚美优品的三个创始人，陈欧（粉丝353万）、戴宇森（粉丝5万）及刘辉（粉丝11万）也在微博上有实名认证，还有著名的河马哥，也就是聚美优品的高级副总裁刘惠璞也有64万微博粉丝。他们也可以通过自己的影响力给粉丝群推广自己的产品。总而言之，微博营销是一种时尚、便捷和轻松的方式，并且对聚美优品的宣传推广起到了巨大的作用。 植入式广告
植入式广告是一种比较新颖的广告传播方式。聚美优品在湖南台上映的都市情感剧《百万新娘之爱无悔》中植入大量广告，引起网友们的热议，网友们对此褒贬不一。对于一个电商企业来说，能够将自己的品牌与影视作品进行整合宣传的并不多见，而聚美优品好像是热衷于崩溃，现在延长了促销时间。
聚美优品的logo就是由汉字“聚美优品”和网址“JUMEI.COM”组成，很容易识别。同时，物流用的包装盒上就是醒目的logo和亮眼、讨喜的玫粉色。此外，由于其采用CEO营销的策略，当看到陈欧时，也会让人面排版的美观和虚拟的派对方式，进一步加强与消费者之间的互动程度，让消费者可以更好地通过网络情感的体验，从而对品牌产生感性认识[3]。在感官体验方面，可以利用卡通人物在进行装扮和编辑的过程中，利用互联网来传递更多的媒体信息，让客户通过视觉和听觉来加强对品牌的感性认识。而在交互体验方面，可以让用户通过对产品的了解，以文字的方式显示在用户的互联网平台上。方面还设计了帮助中心的页面以及新手指南等，能够为消费者提供常见问题的答案和解决方案。在另外一方面，聚美优品商城的客服人员不仅仅承担着线上消费者的疑问，而且还能处理聚美优品网站内的评论，从而不断提升了聚美优品的品牌形 7
聚美优品的互动营销策略研究
象和满意度，以此来消除消费者在购物当中的负面情绪。在付款方式方面，聚美优品在线支持18家网上银行在线支付，同时还提供“财付通”和“支付宝”的平台，甚至还允许部分商品可以货到付款。
在物流与运输方面，聚美优品商城统一采用红色的包装，并且颜色醒目具有独特性。并且能够在6小时内发货，大部分的用户对聚美优品商城的物流速度还比较满意，但是若是遇到打折促销活动，聚美优品商城的发货速度往往让消费者诟病。
3.3聚美优品互动营销策略现状分析
3.3.1 娱乐化营销策略现状
在当前聚美优品商城的广告营销策略过程中，其娱乐化和广告化的特点非常明显。聚美优品商城的娱乐广告宣传策略并不是单纯地聘请产品代言人的方式，而是在邀请韩庚担任聚美优品商城代言人的同时，聚美优品的CEO陈欧也在积极宣传个人的形象[9]。
近年来，聚美优品的CEO陈欧在全国各大电视节目中宣传个人的形象，不仅仅宣传自己良好的个人形象，而且提升了聚美优品的曝光度和关注度。当前，聚美优品的消费群体主要为学生和白领，而求职是他们所关心的话题。陈欧参加《非你莫属》节目，充分地吸引了很多学生和年轻白领的关注，使得聚美优品一度成为了社会关注的焦点。而且，陈欧在国内高校的演讲，其宣扬的成功学和创业史，更是大大地提升了学生群体的关注度。虽然说网上部分网友开始抵制聚美的活动，对聚美优品产生了一定的负面影响，但是却能够大大提升了聚美优品公司的知名度。
在2012年的聚美优品宣传片，在电视、地铁以及各大视频网站中的《我为自己代言》当中，“年轻人相信自我，改变世界”的台词以及全新的MV风格，逐渐引发了全民的极大关注。并且在各大社交网站当中，出现了“陈欧体”诗词。通过这些宣传策略，不少的消费者将陈欧与聚美优品紧紧联系在一起，使得2013年聚美优品1月份的销售额达到七千万元，增长了将近200%。
3.3.2 促销策略现状
对于聚美优品产品专卖商城来说，消费者之所以能够将实体经营的顾客吸引到商城中来，其中很大的原因便是产品的降价促销活动。一般情况下，聚美优品的团购产
聚美优品的互动营销策略研究
品都是以实体店的5折价格来进行售卖，甚至有些产品达到了2折的情况。同时，聚美优品商城的产品价格，主要是根据产品的不同来设计不同的降价促销活动，但是其价格基本是在8折左右。而对于产品实体店来说，很多的产品都是以原价来销售，甚至降价促销活动最低会达到7折左右。所以，聚美优品商城的降价促销活动对消费者具有很大的吸引力。当京东、天猫等一些大型的电商利用“双十一”和“双十二”大打价格战时，聚美优品也以店庆或者是“双十一”来加入到产品降价促销大战当中。同时，聚美优品还非常善于利用地铁广告和手机短信来推销产品，通过这种方式，不仅仅可以快速提升产品的销售额，还能够培养消费者网购产品的习惯。
3.3.4社交论坛营销策略现状
聚美优品商城除了利用娱乐营销来提升公司的知名度外，还利用促销活动来扩大销售额，促使其消费人群不断上升。聚美优品高层领导人开始思考如何加强与用户之间的沟通，同时处理好用户与电商客服之间的关系，从而来提升聚美优品用户的忠诚度和粘性[10]。为此，聚美优品商城在用户的个人页面进行创新，并提供了买家在购物过程中的心得，或者是分享购买产品的照片等，从而形成了一种社交网站，其个人页面的设更加细化和成熟，达到了基础社交网站的水平，具有非常强的娱乐性，并不断提升了用户的忠诚度。
在另外一方面，随着智能化设备的不断推广，以及相应技术的不断提高，很多的电商充分利用手机短信和手机客户端等方面，不断加强了营销的力度和技术上的投入，从而不断提升了聚美优品广告营销的准度和科学性。当然，聚美优品商城还为此开通了相应的用户服务。消费者可以对自己喜欢的商品加以关注，并能够及时获得此类产品的优惠信，当聚美优品进行产品促销时，用户的手机上便能够在上设置一些免费服务性的栏目，又或者是提供一些免费的服务、信息等，从而让聚美优品商城网站的访问者获得关于产品的具体信息，这是最能吸引消费者眼球的方法。利用这种方式，希望能够加强消费者与聚美优品企业之间的互动，从而为消费者提供更多的产品选择。
第三，注重网上营业推广。通常情况下，我国传统的促销活动推广，能够在网络促销中取得更好的效果。聚美优品一般通过产品降价促销和优惠券，以及各类订购折扣的活动进行网上抽奖的方式，不断提升消费者参与互动营销的积极性。当然，除此之外，在促销活动方面，可以设置在线游戏和有奖问题或者是抽奖活动等。
第三，网上销售服务。通常情况下，聚美优品的销售服务水平，将会在一定程度上影响着产品的销售和品牌声誉。所以，在互动式网络促销的过程中，必须要注重维护聚美优品的企业形象。
5.3.2 加强虚拟体验
在虚拟社区的互动方面，这是一种社会的集合体，虚拟社区的之间的互动，这是人们通过网络来进行沟通，并能够彼此之间形成一定的认识，同时分享产品之间的信息。其中，虚拟社区包括了各种论坛、BBS、虚拟生活等方面。在聚美优品的虚拟社区互动过程中，可以进一步加强消费和企业之间的联系，通过互动促使企业与消费者
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建立更为紧密的关系，以此让更多的消费者认可聚美优品的产品，从而不断提升消费者对聚美优品的忠诚度。例如，在聚美优品的微博中，可以利用企业微博来与消费者进行互动，在建立虚拟社区的过程中，利用特色的内容来吸引更多的消费者进行参与，并让消费者积极发言，只有通过这种方式，将潜在的客户进一步转化成为客户。更为重要的是，通过虚拟社区平台的建立，促使他们积极参与到产品牌的互动环节，为产品品牌讲真话，还能够利用消费者扩散到他们的朋友圈当中，以此来形成裂变式的扩散，使得聚美优品的广告传播效果成倍增加。但是，在这一过程中，聚美优品微博上，其必须要关注粉丝的人数，这是因为微博人数粉丝的多少将会影响聚美优品产品的销量。而且，在企业微博发送的内容方面必须要具有针对性，选择一些消费者所关注的话题，才能更好地与消费者进行互动。
当然，在这一过程中，聚美优品在对产品牌进行互动营销时，可以利用新媒体的优势，对产品进行整合营销，这是在产品建构的重要手段。而整合营销的目标便是建立一个与消费者沟通的平台，进一步加强与消费者之间的关系，并对产品进行宣传和监督的工作。聚美优品可以充分微博、微信等各种渠道发布相应的产品信息，将消费者所要了解的各种产品价格信息进行公布，同时将聚美优品的宣传内容整合，根据微博、微信所产生的互动效果，并进行实时更新，以此来产生协同效应。
5.4 加强互动营销的网络安全
5.4.1 服务热线的建立
提供免费的在线咨询服务。一般来说，很多企业的在线咨询服务都是由机器回答，虽然说很多消费者的问题大部分都可以由机器人回答，但是针对一些具体的细节问题机器并不能回答。所以，聚美优品可以为会员提供专业的人工在线咨询服务，在坚持服务营销策略后，逐步建立了客户服务专线电话，这也是我国化妆品行业的第一条服务热线，在服务热线的建立方面，逐步引进了智能呼叫分配和自动应答技术，有效地避免了五天工作制的休息制度，能够全天候地接受任何客户的投诉和建议，及时回答会员的具体问题，为客户及时、准确地提供投诉咨询和相关的处理意见。在服务热线推出之后，可以最大程度地减少顾客因为产品质量和服务的问题所带来的不满，促使聚美优品与顾客之间的关系能够得到全面升华，使得自身的品牌价值得到不断提升。
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5.4.2 网络安全的风险监测
为了能够更好地做好聚美优品互动营销的风险监测工作，一方面，必须要在企业内部建立沟通工作，企业领导注重对员工情绪了解，防止员工将无法解决的问题发布出去。在另外一方面，还需要切实做好相应的监测工作，例如，在微博平台上，每天的微博不计其数，甚至是一些与企业有关的内容，或者是用户对企业产品或者是服务发表的感想，又或者是消费者对微博方面提出企业品牌的疑问，当然，这些都是必须要得到企业的高度重视，并得到快速处理。基于各种传播媒体的传播特点，一般负面消费传播速度更快速，聚美优品必须要将各种传播媒介看成是进行危机公关的渠道之一，通过各种渠道来了解消费者对产品的看法。
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结 论
在新的消费时代，不仅仅是企业产品的宣传方式发生了巨大的改变，而且消费者的消费行为也发生了巨大的变化。聚美优品作为我国一家大型的化妆品专卖网站，其积极适应消费者的变化，进一步加强了网络互动营销活动，并通过对消费者的高度互动，不仅仅提升了聚美优品的知名度，而且促进了聚美优品产品销量的提升。经过本文的研究中可以看出，聚美优品在网络互动营销方面取得了一系列的成果，尤其是互动营销策略执行方面在电商企业中独树一帜，并能够将提升消费者的购物体验作为经营管理的重要目标。但是，我们还发现了其中还存在不少的问题，所以在今后的网络互动营销策略中，聚美优品必须要根据消费者的消费行为和习惯做出结构性的调整，只有不断改进网络互动营销的方式，加强与消费者之间的沟通和交流，才能构建科学高效的网络互动营销体系。
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致 谢
岁月如梭，光阴似箭。毕业论文完成之际就是我本科学习生涯的结束。静下心细细回想，这四年的时光、四年的点点滴滴历历在目，让我珍惜、难忘，对老师、同学的炙热感情有内心自然而发。借此论文的机会，我在此向帮助我、关心我的老师们、同学们表示感谢。
首先感谢我的论文指导老师。从论文的选题、写作方向，到相关资料的采集、提纲的提炼，从开题报告到初稿的写作前指导，指导老师都认认真真、仔仔细细的帮助我，以其渊博的知识、严谨的指导态度帮助我开拓写作思路。在老师的精心指导下，这篇论文才得以顺利完成。同时，老师还培养了我读书、写作的良好习惯，给我今后的学习与工作以启迪。其次，我要感谢这些年所有课程的老师，以辛勤的付出给予我理论知识、专业技能，让我在知识的海洋里扬帆前进，让我在社会的历练中不畏艰险，勇往直前。最后，我还要感谢身边的所有同学和朋友，不仅帮助我提升学习成绩，还在生活中给我关心和照顾，让我不畏寂寞、不畏困难，平安顺利的完成四年的学习生涯。
聚美优品的互动营销策略研究
参考文献
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聚美优品的互动营销策略研究
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第五篇：“聚美优品”市场营销分析“聚美优品”营销案例分析
一、背景
聚美优品的前身是团美网，中国第一家也是最大的专业化妆品团购网站。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名，同年中国互联网协会授予聚美优品所属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。2010年12月，由《互联网周刊》举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“2010最受女性欢迎的团购网站”。短短一年，聚美优品从月销售额不足10万元发展到如今的2000万元规模，与越来越多的大品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等展开合作。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。
2010年3月31日，聚美优品前身团美网作为中国首家专业女性团购网站上线，以正品平价形象口碑相传，在没有投入任何广告花费的情况下依然飞速发展。 团美率先推出“假一赔
三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。聚美优品本着“聚集美丽，成人之美”的宗旨运营，现在聚美每天有50万频次的用户浏览， 注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。
2011年4月21日，聚美优品，突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人，在其宣传上，聚美优品以韩庚与陈欧的星座为切入点，强调“两个水瓶王子碰撞能产生什么样的火花”，星座说引起女性消费者的共鸣。聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。迄今为止，聚美优品以获得多项殊荣，聚美CEO陈鸥说：“聚美未来将更加商城化。”
二、面临主要问题
1.聚美优品来货渠道或存有漏洞，订单大幅减少，投诉量增多 。“假货风波”事件之后，聚美优品订单减少30%以上，投诉量大幅提升，消费者要求退换货现象不断，对公司业绩造成极大影响。
2. 曝出涉嫌“施压供应商”，要求供应商不向其他电商提供促销支持，否则将面临账期延长甚至解除合作。尽管聚美优品“九成假货”的黑名最后查出实为造谣，但无可否认的是，聚美的产品质量并没有真正在消费者心中赢得漂亮的口碑与声名，这也成为公众对聚美“真假之身”疑虑难消的原因之一。聚美优品的产品也受到同业者的质疑。嗨淘网总经理孙振坤在其微博发表长微博，表示质疑聚美优品产品真实性。
3.聚美优品“狂轰滥炸式”的广告投放，及“以低于进价的价格促销”等方式，会增加其运营成本，且聚美优品目前的市场比较“狭窄”，所以当前的转型是不稳定的。
三、形势分析
（一）外部宏观环境分析
1.政治法律环境
从货币政策角度来看，目前国家实施较为宽松的货币政策。企业所得税有明显调整，将明显降低内资企业的税收负担，有利于改善企业的资金状况。此外，电子商务越来越受欢迎，物价上涨，团购价格的诱惑力越来越大。并且法律体系保障团购信用度不降低，所以聚美优品的前景可观。
2. 经济环境
化妆品行业是极少数的高利润行业，平均利润在25%~30%之间，一些高端的品牌更高。做化妆品B2C可通过网络渠道进一步降低成本，让利给消费者。中国是全球第三大化妆品市场，而国内化妆品B2C市场一直缺乏一个知名的垂直类网购品牌，所以这是个很好的市场空隙。
3.社会文化环境
近年来，网购化妆品已经成为一个新的消费习惯。聚美优品以创新的化妆品团购模式改变了人们的消费习惯。同时聚美优品在化妆品的品质保证、服务质量和商家信誉上获得了良好的口碑效应。因为价格便宜、品类多、送货上门等深受广大消费者青睐。但是，假冒伪劣问题成为目前化妆品B2C平台发展中面临的最大的瓶颈。
4.科技环境
信用卡快捷支付、在线查询、客户服务中心、手机订阅。
（二）行业分析
1.供应商的讨价还价能力
供方主要通过提高其投入要素价格和降低单位价值质量的能力来影响行业中现有企业的盈利能力和产品竞争力。
聚美优品所销售的大多是化妆品，品种繁多，品牌各异，采购渠道多种多样，且多为可替代品，聚美优品的销售量很大，是供应商希望长期合作的对象，所以在价格方面，聚美优品是很有优势的。
2.购买者的讨价还价能力
购买者主要通过压价和要求提供高质量产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。
聚美优品采用的是销售模式是网络销售，网购的优势就是销售成本低于实体店，能吸引众多购买者，销售时都为定价产品，所以购买者讨价还价的能力比较低。 3.新进入者的威胁
新进入者在给行业带来新的生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中占有一席之地，这就有可能与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有的企业盈利水平降低。
网络购物已经成为一种潮流且进入新领域障碍小，越来越多的商家进入网络商城，新进入者对聚美优品形成较大的竞争。
4.替代品的威胁
两个处于不同行业的企业，可能会由于生产的商品互为替代品，从而在他们之间产生相互竞争的行为。
聚美优品销售的多为化妆类、洗护用品，在其他网络商店中均有此类产品，种类繁多，威胁巨大。替代品大多质量好、价格低，其所能产生的竞争压力大。
5.行业内现有竞争者的威胁
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是密切相关的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己企业获得相对于竞争对手的优势地位。
各色网络商家层出不穷，如凡客、淘宝、京东等大型优质网络商家已经占有加大的市场份额，要想将这些网站的顾客发展成聚美优品的顾客还需要制定初更多吸引人的营销手段。现有企业竞争主要表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。
（三）内部形势分析
1.有形资产：财务资源
聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至。
2.无形资产
2010年8月19日，获得由中国互联网协会颁发的“A级信用企业”荣誉； 2010年11月21日，获得由21世纪经济报道授予的“2010第二届中国自主创业大会十佳新锐创业案例”荣誉；
2010年12月，获得由中国科学院《互联网周刊》、中国社科院信息化研究中心授予的“2010中国互联网经济论坛2010最受女性欢迎团购网站”荣誉；
2010年12月10日，获得由2010首届团购峰会授予的“2010年中国重信用团购网站”荣誉；
2010年12月10日，获得由2010首届团购峰会颁发的“2010年中国团购网站创新奖”荣誉；
2011年3月，获得由亚洲洗涤化妆品协会、中国日化市场研究院、中国洗涤化妆品网联合授予的“2011中国日化优秀网商”荣誉；
2011年3月15日，获得由中国互联网协会、网络诚信推进联盟联合授予的“诚信推进联盟成员单位”荣誉。
四、SWOT分析
（一）优势
1、雄厚的资金作为支撑：
聚美优品前身是团美网，是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品拥有超过3000平米现代化库房、1800平米的办公室和专业客服中心。百万元打造的物流配送系统。
2、坚固的聚美铁三角成员：
聚美优品CEO陈鸥是美国顶级大学斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，二次创业创立化妆品网购平台聚美优品。联合创始人，产品副总裁戴雨森毕业于清华大学工业工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。研发副总裁刘辉聚美铁三角成员之一。2005年曾参与创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。
3、运营管理: （1）从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而像是一个销售售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。但聚美优品也与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品“每日多件”的品类管理。
（2）推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购。
（3）签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。
（4）极为全面的保障措施，确保消费者的无风险购物聚美优品致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。
1）正品保证,货物都是与官方的一些品牌一起合作。从控制进货渠道、与供应商和代理商的紧密合作，物流输送，到售后服务，确保用户的体验。
2）专业的验货过程，保证产品质量。用户能一单购买当天多个团购产品；同时购买2件团购产品的用户，可免邮。
3）30天拆封无条件退货行业是内最高标准退货政策。收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。商品质量出现问题，在收货之日起90天内，由聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。
4）口碑中心。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告。口碑中心的评论均来自于真实的购买者和体验者，保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。为聚美用户在选择购买化妆品时提供可靠依据。
5）客服团队的建设，近百万客服贴心服务。
（二）劣势
聚美优品起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”是个陌生的平台。限时团购对消费者而言，消费预约有阻碍。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者忠诚度。广告很少，在公众中宣传力度不够。消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台。
（三）机会
1、行业中鱼龙混杂现象严重，许多的商家真假难辨的问题比较严重，消费者对真假货的质疑日益增多。聚美优品的“正品保障”能够获得消费者青睐。
2、团队从最初的三人技术团队迅速扩容到采购专家、仓储物流专业人士以及化妆品品质的专业鉴定人员。
3、我国化妆品市场规模大，是全球第三大的化妆品消费市场。化妆品网购这一市场相对冷僻，避免与行业巨头的正面冲突。
4、随着团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型化妆品团购网站。聚美优品惊人的发展速度受到投资界广泛关注，很快获得新东方创始人徐小平，阿里巴巴天使投资人吴炯，险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本的数千万美金的高额投资。
（四）威胁
1、团购正当红，竞争对手多。
2、部分团购网站或购物平台早已抢占市场，例如草莓网、乐蜂网等。人们养成的固定消费习惯很难一下子改变。
3、淘宝、百度渐渐切入团购大潮，会吸走大部分流量，团购市有可能面临洗牌。
五、营销战略方案
市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
（一）竞争战略
1、产品策略
聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城，首先我们可以看到聚美优品的商业模式是B to C的电子商务模式，相对于化妆品柜台销售成本较低。同时聚美优品在成立之初，就建立了严格的采购管理体系，所有的产品都经过严格的质量检测。通过和国内外知名化妆品品牌建立官方合作关系，坚持为消费者提供低折扣、品类众多、质量可靠的产品，从而使其产品在价格和品质上形成优势。
2、渠道策略
聚美优品通过电视广告、杂志以及网站推广链接，通过搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销、论坛营销、微博营销、竞价营销的渠道，提升其知名度，引来消费者的惠顾。
3、品牌策略
聚美优品从成立之初就致力于营造良好的品牌形象，它曾被央视的多个频道进行过专题报道，被中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站，承诺所有出售的商品100%为正品。同时，聚美优品创建了一个化妆品使用交流平台，用于分享用户使用产品的点点滴滴的心得和体验，从而为顾客提供详尽可靠的信息。通过这些努力将聚美优品为消费者所熟知、为消费者所信任。
4、售后策略
聚美优品保证30天拆封无条件退货（开封后可以退、使用后可以退、过敏后可以退、无理由退货、所有运费均由聚美优品承担），与其他网站的售后相比确实更加令消费者放心和信任。
（二）市场细分
其消费群体主要是女性、尤其是职场白领和追求个性、时尚的年轻女性，男性占很少的一部分，同时聚美优品注重品牌多样化，满足不同收入水平的人进行选择。
（三）目标市场的选择
与常规的团购有所不同的是，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。做女性化妆品正品折扣网店。
（四）市场定位
化妆品市场潜力无限根据调查数据,2010年我国化妆品市场规模接近1300亿,是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样,纯利润很高,平均利润达25%～30%。目前,除餐饮外,化妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。
提供最畅销的20%美妆产品在零售业有个品类管理定律,2/8定律即20%的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代,长尾理论突破了这个定律,但是如果B2C网站只顾拼品类的大而全,全然不顾后台管理能力、客户体验等,是无法成功的。聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务，它将市场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。
六、营销策略与实施
（一）产品策略
首先，我们利用BCG矩阵和产品生命周期对聚美优品进行分析。
聚美优品在团购市场上的占有率为60%以上，市场增长率为24%，所以聚美优品属于金牛型的公司，并且已经进入成熟期。现金牛型产品的特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。
对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已成不可阻挡之势，因此可采用收获战略，即所投入资源以达到短期收益最大化为限。可以采用以下方法：①把设备投资和其它投资尽量压缩；②采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。
聚美优品的产品已经进入成熟期，产品大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。
在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有的产品就是由于开发了新用途或者新的功能而重新进入新的生命周期的。所以企业应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略：
（1）市场修正策略。即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。 ①通过努力寻找市场中未被开发的部分，例如，使非使用者转变为使用者。 ②通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。
③通过市场细分化，努力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。 ④赢得竞争者的顾客。
（2） 产品改良策略。企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。例如， ①品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。
②特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。
③式样改良，即增加产品美感上的需求。
（3） 营销组合调整策略。即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，例如：
①通过降低售价来加强竞争力；
②改变广告方式以引起消费者的兴趣；
③采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等；
④扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等。
（二）定价策略
“聚美优品2012年销售额25亿元，预计今年销售额达60亿-100亿元。”陈欧透露，聚美优品与品牌商联合研发品牌销售额占比已达10%，预计今年底达到20%。
聚美优品于2013年3月1日进行3周年庆的促销活动，但当日由于流量过大，导致网站宕机，随后聚美优品宣布将促销延长至三天。陈欧透露，公司在这三天的总销售额达到10亿元。这也相当于去年公司总营收的40%。基于此，聚美优品于今年3月8日联合40多家国内外品牌商签署《中国化妆品电商真品联盟自律倡议书》，承诺100%正品保证，并抵制渠道间恶性竞争。
聚美的创始人陈欧27岁回国创业，他的创业资金仅仅只有30万，创业三年来，融资额度约只有1000万美金，没有多少人脉资源。聚美能走到今天，完全是靠自己的创意，不走寻常路，一点一点做起来的。聚美的营销很聪明，聚美优品成立以来，有过两次重点广告投放，一次是2010年与韩庚地铁广告合作，还有就是这一次由陈欧亲自主演的广告，当„陈欧体‟在湖南、江苏、浙江等卫视高频率轰炸时，这些费用也就是聚美优品现在一天的销售额。同时陈欧也是《非你莫属》的嘉宾，这种宣传策略，是的聚美用于推广方面的费用大大减少，成本也就降低许多。
3月8日，聚美优品CEO陈欧今日接受媒体采访时表示，聚美目前已经实现盈利，预计今年将达1亿美元的利润。
聚美的定价很合理，并且做促销活动，吸引人们购买聚美的产品，聚美优品可以通过各种手段降低成本，把价格控制在合理的范围内，并用促销活动吸引消费者的注意。
（三）渠道策略
聚美的分销渠道并无哪些过人之处，主要是通过网站销售产品。聚美的分销渠道主要分3类：
1.销售渠道：聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。
2.交货渠道：聚美优品每笔订单满50元则免运费，商品由聚美统一包装，统一发货；聚美优品方面为保证奢侈品商品配送顺利，选择将所有网购的奢侈品均采用独立包裹进行配送，合作快递商家为国内一流快递公司顺丰快递。
3.服务渠道：正品保证；30天拆封无条件退货，即使已经拆封试用的化妆品也可以由基层客服直接为消费者办理退货，直到现在也没有第二家公司跟进这项服务；100%实物拍摄；口碑中心。
（四）促销策略
聚美优品的成功不光在于产品，管理上，也因为他的营销策略。聚美的促销策略主要有以下4点：
1.娱乐营销：陈欧此前在《非你莫属》和《 Lady 呱呱》等很多节目中出镜，及其微博 （http://weibo.com/leochenou ）互动的影响力，已经具有众多粉丝群。
2.广告营销：与全亚洲偶像天王韩庚共同为自聚美优品代言，电视广告，同时在各大网络平台投放广告，例如增加了百度百科的搜索，加强品牌的高度
3.视频营销：陈欧在中央频道接受访问，同时参加各项娱乐节目，还鼓励单位女员工多参加相亲节目，宣传网站
4.促销营销：产品大多打折促销，同时还有优惠券，聚美优品，推出0元抽奖，100%中奖回馈用户活动等等。
聚美不走寻常路的营销手段，再加上产品的质量保证，实惠的价格，良好的售后服务，勤劳刻苦的团队，独特创新的经营理念等等，聚美必然会取得成功并且将发展的更好。
七、结论
从以上的分析我们可以看出，聚美优品的成功，只要是陈欧等人看准了市场，运用正确的管理和营销策略，同时整个化妆品市场本身也创造了巨大的机会，以及网络技术的发展和消费者的助力。
总之，要成功，必须有商业的头脑、努力的付出和正确的策略。
11级市场营销
刘婷
朱玲 王云 胡成林
聚美优品
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