汽车销售技巧培训(汽车销售顾问销售技巧和销售话术培训)-飞外

汽车销售技能培训(汽车销售顾问销售技能和销售演讲培训)

一、汽车销售顾问的销售技巧

1.开始交易最关键的事情。

开始交易最重要的可能是每个人的看法不同。但是有一点很关键,不要一开始就和客户直奔主题。也就是不要一开始就把自己的目的透露给客户。你做的一切,当然都是为了卖车,但是不能把目标暴露的太明显,会让客户觉得你的野心太大,从而心里的抵触情绪会更明显!在交易之初,关键是与客户建立初步的互信关系,同时逐步消除客户的抵触情绪。《三十六计》,“瞒天过海”的 计就是 的诠释。可以先用一些其他话题,比如先生( )是哪里人?然后自然引出很多话题。

2.交易开始的第二个关键点。

开始交易的另一个关键是充分的判断!你要在最短的时间内判断客户的身份:你是特意来看车的吗?有明确的目的?还是只是四处游荡,意图吹空调就走?同时你还要区分哪个客户是决策者,谁受他影响 ?所以你知道你想关注谁!如果是在交易之初交换名片,那么你一定要在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业,甚至 号码是移动还是联通,尾数是多少?如果你能在随后的沟通中,很自然地将客户名片的元素插入话题中,客户会觉得很受尊重。

3.整个交易中最重要的是什么?

微笑,多问问题。微笑,有句名言,你对别人什么态度,别人也会给你同样的态度。它像回音石一样聪明。多问问题,也就是所谓的“旋转”销售法。我真的不想介绍中国汽车网校的具体老师,因为如果你只是看多了《销售与市场》杂志就不用我说了。如果找不到,就在百度上输入关键词,就出来了。

4.不要正面否定客户的任何看法。

这并不意味着你完全受客户的支配,因为你只会处于被动地位,这将使你无法很好地控制局面,你无法控制局面。怎么能谈顺利销售呢?正确的做法是先肯定后否定。举个例子,如果一个客户说“B-gram比你的P-Sartre好,比如哪个更高级”,你可以说“对,对,作为B-gram车* * *,但是PST……”,那么客户之间就不会有明显的冲突。

5.销售的结束并不是服务的结束。

有一种说法是嘲笑中国产品的,就是说中国营销界都在大力强调“服务营销”,比如“海R”的售后服务就是 的。但也有人说是因为中国生产水平低,质量差只能靠服务来弥补。无论对错,服务在营销中确实非常重要。客户接待的完成,或交易的完成,在很大程度上是你销售的结束。相反,这是一个新的起点。我们说要强调售后服务,但是作为一个汽车销售员,你的售后服务是什么?-经常和客户保持联系、沟通甚至拜访,因为一个客户会把你好的服务水平传递给至少24个朋友。所以你有24个潜在客户。

6.对价格的异议

当顾客提出你的车价比别人高,太贵的时候,不要像乡下小贩一样说“一分钱一分货”。不是说不对,而是你没有任何说服力。你应该问客户:能告诉我你对比了哪辆车,觉得这车贵吗?这样,就相当于向客户提出了另一个问题。这时候客户一般会说,比如,* *车。那么,你就应该有机会用你的专业水平去“以理服人”。

7.白天努力工作,晚上做什么?

——客观来说,除了睡觉还能干什么?你可以用它参加朋友聚会,和不同的新老朋友打 ,逛各大汽车论坛。作为一个汽车销售老司机,我建议你:

每天晚上睡觉前,回顾一下当天甚至最近遇到的客户和朋友。请在专用笔记本上记录新客户的名片,并回忆你们之间的沟通过程。你当然知道这样做的好处。想想吧。有一次你去商店买东西。三年过去了,当时的服务员还是认出了你。你会很开心吗?其实所谓的“CRM客户关系管理”对于汽车销售企业来说尤其重要,你亲自接触的客户信息当然也是非常有价值的。要进行有效的客户关系管理,你要根据你的标准把这些信息分成几个等级,比如一、二、三等。(当然不要让客户知道),但是你要有计划。一流的客户是那些至少每隔一周打一次 ,并在假期发送贺卡的人。

二、汽车销售顾问的销售词

1.你的配置和某品牌差不多。为什么价格这么高?

顾客心理分析

在买车的过程中,客户往往喜欢比较几个品牌,其中对价格尤为敏感。其实客户在乎的不是差价,而是差价有没有价值,让客户觉得合理,愿意为此买单。

应对要点

销售人员要理直气壮地告诉客户,我们的车比竞品品牌贵,然后详细列出车贵的原因,至少列出五个细节。展示一些独特的功能,使汽车与众不同。

语音示例

顾客:你的配置和某品牌差不多。为什么这么贵?

销售顾问:你的问题真的很好!没错,我们的车确实比某品牌贵!(一定要对自己的产品有信心)。当然,我们是贵的,是有价值的。其实我们的车和某品牌的车在配置上还是有区别的。比如他们的天窗都是小天窗。我们的车配有全景天窗,外形美观,出行实用。我们的车装了倒车雷达,倒车时不用回头就能知道后面的情况,提高了倒车的安全性,而他们的没有;最重要的是,这款车的空空间大,无论是轴距还是宽度都是某品牌无法比拟的。宽敞的空房间让旅行更加舒适。况且后脚地板在我们中间是平的,而某品牌是凸起的。后排坐三个人的时候,中间的乘客会觉得极其不舒服,而我们的又不是只有双区/[

2.我真的很想买。我来过几次了,我会买更优惠的!

顾客心理分析

顾客一而再再而三的进店,说明他们对我们的产品非常感兴趣,他们想要更多的折扣。如果处理得当,这类客户达成交易的机会很大。

应对要点

感谢客户的信任,给他们足够的面子,说明他们愿意在尊重客户的条件下降低价格,不断强化他们的利益。对于强烈要求降价的客户,尽量少让步,或者把优质产品作为让步筹码。

语音示例

顾客:我已经来过几次了。如果你给我更好的折扣,我会马上购买它。

销售顾问A:不好意思让你跑了好几趟。我知道你非常喜欢这辆车。其实我很想和你做这笔生意,但是价格已经是 的了。请理解,买车最重要的是适合自己。这款车无论是外观、空、动力、油耗、配置都非常适合你。而且以后售后保养和配件都便宜。

销售顾问B:不好意思让你跑了好几趟。我也知道你很喜欢这辆车,我想和你做这笔生意。你也知道,这款车目前在售,相比之前优惠5000元,已经到了 价。我从来没在这个价格上买过。我降价真的很尴尬,但是我真的很想教你这个朋友。不然你要是真的想要,我就跟经理申请几个脚垫。

3.客户提出车身钢板薄不安全。

顾客心理分析

安全性能是每一个客户关心的问题,汽车钢板的厚度和安全性一直被客户误解。销售顾问在回答客户问题时,首先要肯定客户,了解客户的顾虑。

应对要点

首先要了解客户的顾虑,拉近关系避免对抗,其次要收集足够的钢板厚度与安全关系的信息,让客户信服。

语音示例

顾客:听说你的车又薄又不安全!

销售顾问A:我理解你的担心。市场上确实存在这样的误解。安全不应该用钢板的厚度来判断。应考虑权威机构的实际碰撞测试结果,如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞测试结果。这些结果是衡量汽车安全性的标准。

销售顾问B:我理解你的感受,但是你的担心完全没有必要。汽车的碰撞强度主要取决于钢板的强度和底盘的结构,与钢板的厚度无关。这些车都是新材料的应用,虽然不厚,但是很结实。比如高层建筑,决定因素肯定不是外部的玻璃,而是加固梁和承重墙。汽车也是如此。当它们发生碰撞时,它们必须帮助动能转化为其他能量,而能够吸收这些能量的是汽车本身。

4.不想再谈了,就说 折扣吧。

顾客心理分析

价格是影响消费者购买行为的最重要因素。很多客户喜欢为了利益讨价还价,但是不打出来的讨价还价会让双方都很累。所以客户谈价格,一定要降低期望值,降低客户和我们成交价格的预期。

应对要点

今天可以定谈判条件,交定金,自己做决定吗?第二步,控制客户的预期,比如把降价变成赠送优质产品。在让步阶段,客户一定感觉降价的难度越来越大,幅度越来越小,实惠越来越少。

语音示例

顾客:别说那么多了。再打1000的折扣我就满足了。

销售顾问A:我理解你的心情,知道你有诚意买这辆车。我很想和你一起做这笔生意,但是我没有这个权力。价格已经到了 水平。

客户:那你可以向你的经理申请。

销售顾问:如果你今天真的能决定买,带够定金,我就敢去找经理了。

顾客:当然,我今天就买。只要我答应优惠到1000元,我马上签合同订车。

销售顾问:好吧,我起草一份合同,价格会降低1000元。请先签字,然后我会向经理申请。如果他同意,就完成了。你说什么?